01診斷調(diào)研

       補(bǔ)小帥是贛州本地以防水補(bǔ)漏為主營(yíng)業(yè)務(wù)的服務(wù)型企業(yè)，得益于企業(yè)良好的發(fā)展勢(shì)頭，補(bǔ)小帥計(jì)劃對(duì)品牌做一次全面的升級(jí)。在補(bǔ)小帥的品牌升級(jí)前期，匯和團(tuán)隊(duì)對(duì)防水補(bǔ)漏行業(yè)進(jìn)行了調(diào)研分析。

       第一，了解市場(chǎng)。最近二十年國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展，房產(chǎn)存量巨大，而接下來(lái)政府將推進(jìn)“存改舊改”，與之前的“棚改”不同，“存改舊改”是以建筑修繕為主，其中就包含防水補(bǔ)漏。房子使用年限越久越容易出現(xiàn)滲漏現(xiàn)象，有統(tǒng)計(jì)報(bào)告稱“使用10年后的房子99%都存在滲漏”，只是嚴(yán)重程度不同。因而我們得出結(jié)論，防水補(bǔ)漏是剛需服務(wù)，而且未來(lái)的需求會(huì)快速增長(zhǎng)。

       第二，了解同行。防水補(bǔ)漏業(yè)務(wù)目前有三類服務(wù)商，以東方雨虹、科順、青龍等為代表從零售領(lǐng)域延展到服務(wù)領(lǐng)域的防水材料廠商；以馬路游擊為主的防水補(bǔ)漏師傅；還有天鵝到家、世隆房管為代表的互聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái)。綜合來(lái)看，防水材料廠商的發(fā)展方向更值得參考，它與補(bǔ)小帥的發(fā)展方向殊途同歸，終將走向線上和線下結(jié)合的模式。

       第三，消費(fèi)者洞察。匯和通過(guò)閱讀調(diào)研報(bào)告、消費(fèi)者訪談等形式，去了解消費(fèi)者的決策過(guò)程、決策因素及消費(fèi)痛點(diǎn)。做出如下總結(jié)：1、消費(fèi)者選擇難，防水補(bǔ)漏屬于隱蔽工程，消費(fèi)者不知具體情況，修繕?lè)?wù)水平參差不齊，消費(fèi)者無(wú)法獲知服務(wù)商的服務(wù)水平和質(zhì)量情況。2、消費(fèi)者信任難，“憑肉眼、憑經(jīng)驗(yàn)”的傳統(tǒng)維修難以達(dá)到“一次服務(wù)，長(zhǎng)久受益”的目標(biāo)，可能出現(xiàn)反復(fù)維修的情況。3、消費(fèi)者維權(quán)難，行業(yè)進(jìn)入門檻低，市場(chǎng)準(zhǔn)入和監(jiān)管不嚴(yán)，防水補(bǔ)漏工程售后缺乏規(guī)范的保障，尤其是走街串戶的游擊隊(duì)，修完就走沒(méi)有售后一說(shuō)。

02戰(zhàn)略定位

       如何解決消費(fèi)者選擇難、信任難、售后難的痛點(diǎn)贏得市場(chǎng)？匯和團(tuán)隊(duì)在溝通會(huì)上頭腦風(fēng)暴，思考這個(gè)問(wèn)題，能回答這個(gè)問(wèn)題就能找到補(bǔ)小帥的營(yíng)銷策略。醫(yī)生看病要先用設(shè)備檢查身體，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物有消費(fèi)者的具體評(píng)分，請(qǐng)裝修公司裝修房子可以全程監(jiān)控錄像……他們共同的特點(diǎn)就是都使用了儀器，都有信息記錄。那么，補(bǔ)小帥的營(yíng)銷策略就呼之欲出，那就是“數(shù)字化”。用儀器檢測(cè)，數(shù)據(jù)上傳平臺(tái)，系統(tǒng)判定缺漏程度，自動(dòng)計(jì)算服務(wù)費(fèi)用，同步配置材料清單，完工再用儀器檢測(cè)做前后對(duì)比，并且數(shù)據(jù)留檔，用戶可隨時(shí)在平臺(tái)上查詢，售后有跡可循。所有的信息都透明，所有的流程都有標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，每個(gè)城市鋪設(shè)運(yùn)營(yíng)中心，對(duì)所有社區(qū)店、服 務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行賦能和考核。這樣一來(lái)，自然就解決了消費(fèi)者選擇難、信任難、售后難的痛點(diǎn)。補(bǔ)小帥的戰(zhàn)略定位為：數(shù)字化建筑修繕?lè)?wù)平臺(tái)，采用O2O的方式引領(lǐng)行業(yè)升級(jí)，搭建線上服務(wù)平臺(tái)，開(kāi)放對(duì)外招商加盟，鋪設(shè)線下實(shí)體門店，未來(lái)將業(yè)務(wù)延伸至智慧建筑安全服務(wù)領(lǐng)域。

03塑造品牌

1、優(yōu)化品牌形象。

       補(bǔ)小帥的LOGO剛完成升級(jí)，老板堅(jiān)持留用，匯和提出后期LOGO用IP形象的建議。雖然LOGO不變，但在LOGO后面增加賣點(diǎn)信息“儀器勘查，精準(zhǔn)補(bǔ)漏”強(qiáng)化補(bǔ)小帥的業(yè)務(wù)特點(diǎn)。補(bǔ)小帥的廣告語(yǔ)也由“房屋怕漏水，我選補(bǔ)小帥。”變更為“儀器勘查準(zhǔn)又快，補(bǔ)漏就上補(bǔ)小帥。”一是點(diǎn)明補(bǔ)小帥的業(yè)務(wù)內(nèi)容，二是突出補(bǔ)小帥的服務(wù)特色，三是體現(xiàn)補(bǔ)小帥的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，四是強(qiáng)調(diào)補(bǔ)小帥的線上下單渠道。這樣一句大白話的廣告語(yǔ)，降低了消費(fèi)者的理解門檻，而語(yǔ)句押韻也讓人記憶更加深刻，使信息傳播效率更高。

2、設(shè)計(jì)線下門店SI。

       根據(jù)補(bǔ)小帥的業(yè)務(wù)類型，在線下門店選址方面匯和制定了選址評(píng)分表，最重要的決定因素是周邊有盡量多的老社區(qū)。為了讓消費(fèi)者更了解房屋漏水的原理和補(bǔ)漏工藝，兼顧宣傳品牌和促銷的原則，在門店功能分區(qū)上規(guī)劃了品牌展示區(qū)、儀器展示區(qū)、材料展示區(qū)、洽談區(qū)，并規(guī)劃定制沙盤擺放在大廳。按照“數(shù)字化”的營(yíng)銷戰(zhàn)略，確定了科技風(fēng)的裝修風(fēng)格。

3、優(yōu)化APP的業(yè)務(wù)流程及UI。

       營(yíng)銷戰(zhàn)略不能只體現(xiàn)在宣傳上面，要融入到業(yè)務(wù)當(dāng)中去。傳統(tǒng)的補(bǔ)漏業(yè)務(wù)一般是業(yè)務(wù)咨詢-施工-付費(fèi)這樣的流程，在業(yè)務(wù)咨詢階段只會(huì)告知業(yè)主補(bǔ)漏通常使用高壓注漿的工藝，按使用材料數(shù)量收費(fèi)。但實(shí)際收費(fèi)普遍遠(yuǎn)高于預(yù)計(jì)，因?yàn)閳?bào)價(jià)低些更容易成交客戶，另外施工前確實(shí)也無(wú)法判斷要用多少材料。在補(bǔ)漏的施工階段，補(bǔ)漏師傅會(huì)根據(jù)“多年的經(jīng)驗(yàn)”找到漏水點(diǎn)，然后灌注防水材料。在施工結(jié)束后，業(yè)主的一般都會(huì)驚訝收費(fèi)超預(yù)算，如果是找的是游擊隊(duì)還可能出現(xiàn)“錢花了，漏還在，人跑了”。匯和提出的業(yè)務(wù)流程優(yōu)化方案是儀器勘查-出具體方案-簽訂合同-客戶驗(yàn)收材料-施工-現(xiàn)場(chǎng)清理-售后維護(hù)，整個(gè)業(yè)務(wù)流程在系統(tǒng)中流轉(zhuǎn)，在APP客戶端可見(jiàn)，因?yàn)橛脙x器勘查所以材料使用預(yù)估偏差控制在較小范圍，簽訂合同也給消費(fèi)者帶來(lái)更大的保障。在APP的UI方面，更多地呈現(xiàn)服務(wù)過(guò)程，并把每個(gè)環(huán)節(jié)的責(zé)任人、監(jiān)管人、時(shí)間、現(xiàn)場(chǎng)照片（視頻）關(guān)聯(lián)起來(lái)，若事后追責(zé)也清晰明了。增加施工團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)體系，收集客戶意見(jiàn)，倒逼施工團(tuán)隊(duì)提升服務(wù)質(zhì)量。

落地實(shí)施

       匯和協(xié)助補(bǔ)小帥贛州運(yùn)營(yíng)中心裝修落地，并進(jìn)行了門店經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)輔導(dǎo)，截止目前補(bǔ)小帥已獲天使輪投資，以及多位市領(lǐng)導(dǎo)蒞臨參觀和褒獎(jiǎng)。